Hay un dicho habitual en el mundo laboral que dice que “el cliente siempre tiene razón”. ¿Es así? ¿Realmente siempre debemos dar la razón al cliente cuando se trata de vender un producto? Por supuesto, esa es una frase que encierra diversos matices. Y vamos a ir por partes. Para empezar cada sector comercial es diferente, tiene su propio tipo de clientes con sus características. En este sentido, no es lo mismo tratar con un cliente en una tienda de moda de súper lujo que alguien que quiere comprarse un coche utilitario.
Según mi experiencia trabajando en el sector industrial, especialmente en la fabricacion monitores industriales a medida, debo decir que el cliente suele ser exigente, pero muy práctico y constructivo. En este ámbito que suele trabajar de espaldas a los focos mediáticos, el rendimiento y la confiabilidad son dos de los elementos más importantes que suelen inclinar la balanza de un lado o de otro. No importa tanto cómo vendas los productos, sino lo que vendes, al contrario de lo que sucede en otros sectores.
Cuando mantengo una primera reunión para abordar la posible adquisición de equipo industriales, el cliente suele llegar con las cosas muy claras, pero aceptando sugerencias. Y esto es una cuestión muy importante de cara a nosotros como vendedores. Y aquí es donde hay que matizar esa frase con la que iniciábamos el texto. El cliente siempre tiene razón, pero a veces hay que mostrarle un camino diferente: y tal vez ese camino le lleve a una razón un poco diferente…
Por supuesto, si el cliente escucha, nosotros debemos escuchar aún más. Si estamos hablando de fabricación de monitores industriales a medida, el hecho de que se trate ‘a medida’ no es solo un término comercial: supone que nuestros equipos deben adaptarse plenamente a los requerimientos del cliente.
Es cierto que, en ocasiones, algunas de esas peticiones serán complicadas de cumplir y en otras ocasiones directamente imposible, pero entonces hay que ser franco con el cliente e indicarle el camino del que hablamos antes. Al final, todos queremos lo mismo: hacer un buen trabajo y de esa forma es más fácil entenderse.